Il cambiamento non si può improvvisare, va anticipato, preveduto e studiato.
L’innovazione non è verticale ma circolare, di sistema, in grado di coinvolgere tutti i settori di un’impresa, inserendo gradualmente la tecnologia ma lavorando principalmente su un cambiamento culturale e strutturale che promuova un nuovo metodo per fare impresa, senza snaturare o stravolgere l’operatività della stessa; e che va introdotto non in un momento di crisi ma per essere ancora più efficace va anticipato.
Axelle Andolina, Innovation Program Manager, con il suo team di Consulenza & Innovazione, studia la proposta di valore del prodotto o del servizio che va a soddisfare il cliente e fare la differenza sul mercato; sulla base della proposta di valore definisce il modello, la carta d’identità del progetto che permetterà di rendere l’idea un business. Le abbiamo fatto alcune domande per entrare nel vivo del suo lavoro.
Quanto sono consapevoli oggi i piccoli imprenditori della necessità di un cambiamento per rimanere sul mercato ed aumentare la produttività?
“Poco. Se dovessi definire un identikit del piccolo imprenditore italiano, tra le sue caratteristiche principali sicuramente ci sarebbe quella di essere preso completamente dall’operatività, da attività quotidiane che occupano la maggior parte del suo tempo; un instancabile lavoratore che spesso fa fatica a delegare, diventando in tal modo schiavo di un’ordinarietà che non gli permette di fare l’imprenditore, cioè di pensare a tutte quelle attività straordinarie legate alla strategia di crescita della sua azienda.
Quindi essendo poco consapevole, la prima cosa che facciamo è avviare con lui un percorso di consapevolezza parallelo ad un percorso di cambiamento, non radicale ma graduale, che gli permetta di metabolizzare il cambiamento stesso.
La nostra prima sfida è quella di abbattere la sua paura e reticenza al cambiamento riassunta in una frase che ci sentiamo dire spesso: “Ho sempre fatto cosi!” , per promuovere una nuova cultura di impresa, e avvicinare gli imprenditori al mondo della consulenza che non è solo “roba da grandi” ma che può essere riportata anche nelle piccole realtà; per fare questo dobbiamo instaurare un rapporto di fiducia.
Esistono due tipi di imprenditori, il primo non ha idee e non sa da dove (ri)partire, il secondo invece ha delle idee, anche valide, ma non riesce a metterle a terra. Quanto contano oggi per le PMI le idee?
In generale, gli imprenditori che si rivolgono a noi si mettono in discussione, nella prima categoria non hanno idee, non sono consapevoli e non sanno da dove cominciare, hanno però la volontà di migliorare o comunque risolvere dei problemi legati principalmente alla produttività e all’ordinarietà.
La seconda categoria, invece, è più avanti e consapevole rispetto alla prima e ha già delle idee che però devono essere migliorate, validate e comunque messe a terra.
In entrambi i casi le idee sono fondamentali, e non riguardano solo il prodotto/servizio, ma un nuovo modello di business, con cambiamenti nei processi, negli strumenti, nella comunicazione, nella strategia. Creando spesso un nuovo marketplace, una nuova nicchia di riferimento, una community, una nuova organizzazione digitale. L’innovazione che proponiamo è infatti un mix di tutti, o della maggior parte, di questi elementi.
Cosa cerchi di capire al primo incontro con l’imprenditore e in che modo ti approcci?
L’approccio è più umano che tecnico. Quindi prima mi concentro sulla persona e quindi sull’imprenditore cercando di capirne lo stato d’animo, le ambizioni, ma anche le preoccupazioni o paure. Attraverso un approccio emotivo ed empatico cerco di instaurare un rapporto di fiducia che lo spinga a confidarsi. Per me è importante capire il suo carattere per comprendere meglio il suo modo di lavorare e di essere imprenditore; attraverso di lui, la sua storia personale, familiare e professionale, infatti, riesco a capire la cultura aziendale, e quindi è più facile per me passare alla fase successiva più tecnica e di analisi dell’azienda, in cui cerco di fare una fotografia della stessa. Quindi mi faccio raccontare il contesto attuale aziendale, il modello di business, il prodotto/servizio, il target, la relazione con i clienti, i canali di vendita, in che modo monetizza, le risorse economiche, tecniche e umane, i partner.
Quali sono gli step successivi dopo il primo incontro?
Il percorso di consulenza prevede due o tre incontri dopo il primo in cui ci facciamo raccontare l’azienda, ed anche le idee, se ci sono, ma poi saremo noi a verificare con dati e documenti, studiando tecnicamente e in modo approfondito ogni dettaglio; attraverso documenti, dati, visura, bilancio, sito, cataloghi, social ecc.
Poi usando il nostro Modello delle 5C ci mettiamo dalla parte del cliente cercando di capirne i reali bisogni dal punto di vista emotivo, psicologico e sociale, spesso soffermandoci su uno specifico bisogno cerchiamo poi di elaborarne una risposta valida, definendo una proposta di valore che poi si traduce in un’idea differenziante sul mercato. Il nostro metodo non studia solo i dati, ma si sofferma sul lato umano, individuando spesso delle nicchie di target, dei bisogni particolari non direttamente percepibili.
Quello che proponiamo non è una semplice idea innovativa, ma è una vera e propria idea differenziante, un cambio di paradigma forte, una proposta di valore che presuppone spesso un nuovo e forte posizionamento sul mercato. E mettendo l’impresa nella condizione di poter soddisfare questi nuovi bisogni di mercato le offriamo una proposta di valore valida ed efficiente in grado di fare la differenza rispetto ai competitors.
Lo strumento delle 5C, è uno strumento forte per innovare, il nostro cavallo di battaglia, imprescindibile partenza per tutti i nuovi progetti, proprio perché ruota intorno ai bisogni del cliente.
Gli imprenditori accolgono facilmente il cambiamento proposto oppure riscontri difficoltà e reticenza nell’accettarlo?
La grande maggioranza accetta la proposta di cambiamento, per prima cosa perché ne capisce la vera importanza. Non è una bella idea buttata lì, ma è studiata e personalizzata con pragmatismo. Il nostro nuovo metodo di consulenza specifico per le mPMI, validato ormai da tempo, ci permette di soddisfare a pieno il cliente. Il metodo delle 5C crea un “effetto wow”, lo stesso che crea uno scultore quando da un blocco di marmo fa uscire una statua, così da quella azienda riusciamo ad estrapolare e concretizzare le sue nascoste potenzialità. Troviamo propositività ed apertura alle nuove proposte anche grazie alla fiducia, che è alla base del nostro metodo, che prevede un approccio graduale creando un rapporto empatico e umano e non solo professionale.
Quale progetto ti ha portato ad oggi maggiori soddisfazioni?
Stiamo lavorando a molti progetti ambiziosi work in progress, ma potrei raccontarvi di un progetto che fa capire bene il nostro lavoro e il nostro metodo. E’ il caso di imprenditori consapevoli che avevano già intrapreso un percorso di cambiamento, e fatto un salto dallo sviluppo di un prodotto pensato appositamente per i vari clienti committenti ad un prodotto di proprietà da proporre e vendere, assumendosi tutti i rischi e i costi della progettazione. è
Sto parlando del progetto di una software house che da anni sviluppa software on demand, quindi un servizio personalizzato in base alle richieste dei clienti. Un giorno decidono di diversificare la loro attività, ampliando il modello di business, e quindi di creare un prodotto proprietario, cambiando le logiche rispetto alle quali avevano lavorato fino a quel momento, andando a spingere sul mercato un prodotto, quindi una logica push e non pull. Quando si sono rivolti a noi avevano sviluppato tecnicamente il software all’80% e avevano mediamente un’idea del target di riferimento. Il nostro intervento è stato di potenziare e di migliorare questo prodotto partendo dall’analisi dei clienti che ha fatto emergere dei bisogni molto specifici, che si sono poi tradotti in funzionalità, ottenendo così un prodotto perfezionato. Un prodotto più completo, arricchito di nuove funzionalità che ha presupposto un nuovo posizionamento di mercato. Quindi da un prodotto verticale che soddisfaceva un’esigenza di un particolare target, lo abbiamo trasformato in un “hub di servizi” più completo e trasversale che investe anche più target. Inoltre, abbiamo anche pensato alla creazione di un’esperienza emotiva da far vivere al cliente, non solo quella tecnica relativa alla piattaforma, attraverso i vari canali social e le campagne, studiando un funnel marketing che coinvolgesse tutti.
Avevano già un’idea che era però molto tecnica, noi abbiamo ragionato sull’esperienza emotiva del cliente e sui suoi bisogni; mancava, infatti, un elemento importante, quello del valore aggiunto, ossia quello di proporre qualcosa di speciale sul mercato che andasse a soddisfare anche i bisogni più latenti dei clienti, anche a medio-lungo termine. E noi con grande soddisfazione di tutti ci siamo riusciti.
Se dovessi spiegare in poche parole perché il tuo lavoro di consulente dell’innovazione è così importante per le aziende del futuro come lo racconteresti?
Mi viene in mente una metafora. L’imprenditore, nostro cliente, è come il capitano di una barca, conosce bene il mare, ma a volte nonostante la sua esperienza si trova di fronte a tempeste improvvise che non sa affrontare. Altre volte, invece, sottovalutando la sua capacità di navigare non sa che potrebbe spingersi molto più lontano. La sua ciurma è affiatata e fedele alle sue direttive, il raggiungimento della meta diventa un gioco di squadra.
Noi consulenti dell’Innovazione siamo il volano della barca, indichiamo la rotta giusta all’imprenditore, che sia verso un porto sicuro, o a largo o lungo la costa, perché conosciamo bene il mare, così come il capitano e la sua barca, la sua storia, le mete che ha già raggiunto e quelle che grazie al suo potenziale potrebbe raggiungere. Conosciamo anche il suo equipaggio, con le sue forze e le sue criticità e sappiamo anche come renderlo più forte e abile. Prevediamo una navigazione rilassante a prova di pilota automatico, perché abbiamo tutto sotto controllo arrivando con successo a destinazione.
