Presentarsi al mercato con una nuova veste è necessario dopo un processo di cambiamento; un’azienda migliorata, rinnovata e con una proposta di valore diversa, deve farsi notare dai nuovi clienti e rivalutare da quelli vecchi. Il primo contatto con utenti fidelizzati o potenziali spesso avviene online, il sito web rappresenta il biglietto da visita e deve da subito trasmettere i nuovi valori. Ne parliamo con Paolo Quadraccia, web project manager di Mama Industry.
Un sito web per essere davvero efficace quali caratteristiche deve avere?
Forse ti aspetteresti che cominci a snocciolare una serie di parametri e tecnicismi incomprensibili oppure sveli il segreto del design più affascinante. Invece non lo farò.
Per essere davvero efficace un sito web deve parlare dei bisogni dell’utente. La realtà è che quando una persona cerca un’informazione o un prodotto su internet dedica solo pochissimi secondi a valutare se quello che sta cercando è sul sito che sta visitando. Se non è così, va via nel giro di 3 secondi e magari finisce sul sito del competitor.
E’ una realtà un po’ cinica e dura da accettare; quindi si hanno pochi secondi per convincere l’utente che sia proprio nel posto che sta cercando.
Qual è la prima cosa che deve trasmettere un sito web?
In parte mi ricollego alla domanda precedente. Intanto deve comunicarmi, da utente, che sono finito nel posto giusto, ma poi c’è altro.
Un utente deve percepire che l’azienda abbia una proposta chiara, che risponda esattamente al bisogno che ha in quel momento e soprattutto che sia estremamente competente e specializzata in quello che fa.
Ti faccio un esempio, ipotizziamo che oggi in pausa pranzo mangiando mi inizi a fare male un dente. Cercherei un medico generico oppure un dentista?
Le persone cercano specialisti nel campo in cui hanno un bisogno. Si tratta solo di dimostrare che lo specialista che cercano sei proprio tu.
Si vedono ancora siti internet con comunicazioni anacronistiche come “passione e competenza dal 1985”.
Per le aziende è ora di cambiare registro comunicativo.
Quanto è importante il saper creare un’esperienza emotiva attraverso la navigazione?
È fondamentale. Per ogni utente che resta sul sito dobbiamo proporre un percorso comunicativo e semantico. Se vogliamo tradurre un visitatore occasionale in un potenziale lead o in un primo contatto non possiamo affidarci al caso o alla fortuna.
Faccio sempre un esempio, io e te non ci conosciamo e ci presentiamo ad un evento di networking, ti do il mio biglietto da visita, e ti convinco a prima vista per aspetto e standing.
Ora ho la tua attenzione, ma per fare in modo che tu mi chiami per un lavoro è fondamentale la nostra chiacchierata successiva, dovrai vedere che siamo in sintonia, che parliamo la stessa lingua, che capisco esattamente la tua situazione e so come muovermi.
Scusami ma… mi piace fare esempi. Se ci fai caso però sono tutti esempi di comunicazione, normale comunicazione fra persone o modi in cui normalmente ci comportiamo tutti i giorni (parlo dell’esempio del dentista).
Il rapporto con il cliente o potenziale tale su un sito internet non è dissimile da un qualsiasi rapporto col cliente in punto vendita, nello studio professionale o in azienda.
Si tratta solo di un canale diverso di vendita ma le cose più importanti sono sempre le stesse.
Per questo, ad esempio, preferisco parlare di “comunicazione web”, non di sito web.
Ci sono molti modi per interagire con i propri clienti o il proprio pubblico su internet, il sito web è solo uno di questi.
Qual è il progetto che ti ha dato maggiori soddisfazioni?
In realtà è molto difficile da dire per me, il mindset è di fare in modo che sia sempre l’ultimo sul quale stiamo lavorando.
Per alcuni settori può sembrare più semplice proiettarsi al mercato con una comunicazione web di successo. Spesso altri settori sono invece considerati meno “alla moda” con meno appeal.
E’ un pregiudizio abbastanza radicato, presente addirittura nelle menti del management delle aziende che quindi dedicano scarso interesse nel comunicarsi su internet. Ma si può (anzi si deve) comunicare in maniera diversa per ottenere risultati e, in più, ciò ci farà distinguere dal resto dei competitor che comunicano in maniera anonima e indistinta.
Per questo devo dire che i miei progetti preferiti in assoluto sono quelli per aziende e settori che sembrano “meno alla moda”: PMI, magari nel manifatturiero e che addirittura cercano clienti B2B.
Se dovessi spiegare in poche parole perché il tuo lavoro di comunicazione della proposta di valore è così importante per le aziende del futuro come lo racconteresti?
Faccio una provocazione, tu mi parli delle aziende del futuro ma la sfida sono quelle del presente e come condurle verso il futuro.
Spesso si considerano internet e la comunicazione web come qualcosa di contemporaneo, iper-moderno o addirittura futuribile. Niente di più sbagliato. In Italia la diffusione massiccia di questa tecnologia è cominciata nei primi anni del 2000, parliamo di 20 anni fa. Ero ancora alle superiori. La verità è che come mentalità la maggior parte delle aziende è rimasta un po’ indietro. Magari si sono affrettate all’epoca a “far fare il sito internet” perché “non si può stare senza” semplicemente perché avere un sito veniva percepito come qualcosa di moderno. E i siti internet sono rimasti lì, abbandonati, da allora. Non c’erano progettualità o strategie comunicative, bisognava solo esserci.
Ovviamente tutto questo forse, e sottolineo il forse, poteva essere sufficiente allora. Oggi di certo non lo è.
Qualsiasi attività in qualsiasi settore ha un pubblico di riferimento e servizi o prodotti che soddisfano bisogni reali delle persone, anche molto molto specifici. Quello che mi capita di vedere praticamente sempre è che le stesse aziende contemporaneamente esprimono anche altissima qualità e altissimo valore aggiunto con i loro clienti abituali, per intenderci quelli che provengono dai canali di vendita tradizionali.
Quindi in realtà, anche se non se ne rendono conto, hanno già al loro interno tutto quello che serve: un target o microtarget e grande qualità e competenza. Semplicemente non sanno o non riescono a comunicarlo bene al mercato.
Il nostro lavoro di supporto alle aziende è più che altro un operazione maieutica, tiriamo fuori e comunichiamo all’esterno quello che in realtà le aziende sanno già fare. Portiamo un nuovo modo di vedere le cose e apriamo un nuovo canale di vendita precedentemente inesplorato.
